6/17/2005

Equipe de Vendas Terceirizada

Devido às fortes pressões de custos e à necessidade de manter investimento em propaganda, promoção e em concessões ao grande varejo, várias empresas de consumo dos EUA estão terceirizando suas equipes de venda. Os fornecedores são empresas enormes que utilizam vendedores de meio-período, que representam diversas empresas, conseguindo com isso uma redução de até 50% do custo desta atividade. O grande desafio é conseguir fazer de forma automatizada o que o vendedor faz com sua intuição: descobrir as necessidades específicas de cada canal, a periodicidade de reposição, o mix adequado. As empresas terceirizadas fornecem relatórios com o custo de cada visita, duração, pedidos, etc., considerados um controle melhor do que aquele usado pela maioria das empresas, então na teoria dá para fazer. Certamente as grandes dúvidas do uso de um sistema assim são: - terá o terceirizado o mesmo amor à camisa que o vendedor da empresa, - o quanto se perde em foco e clareza para o varejo seus produtos no meio de tantos outros, - não se cria um risco de atender mal o cliente ? Na minha opinião, acredito que esse sistema funcione em dois casos: projetos especiais de penetração em um canal/região para aumento de distribuição (por exemplo, quero aumentar minha presença nas drogarias do norte de São Paulo), seguido de venda direta por telemarketing; ou como maneira de empresas pequenas entrarem em mercados novos. Making the Most of "Feet on the Street"

Um comentário:

  1. Oi, Você conhece alguma empresa que ofereça esse serviço aqui no Brasil?

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